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      Marketing y ventas ¿Cuál es el departamento más importante?


      estrategias marketing

      Posted by Florentina Healy on Nov 16, 2017 12:00:00 PM

      La respuesta es ambos. Pero entonces ¿por qué siguen chocando estos departamentos? En la mayoría de las empresas (especialmente B2B) el departamento de ventas y de mercadotecnia sufren de un síndrome llamado "trastorno de identidad disociativo”. Básicamente cada uno tiene su propia “personalidad” y perciben de forma y actúan de forma distinta a pesar de ser parte una misma entidad.

      En términos corporativos, es muy común que cada departamento trabaje con distintos estándares, entendimiento del mercado y bajo objetivos distintos. Generalmente, el área de ventas suele subestimar los trabajos de marketing y pasar de largo lo que sus esfuerzos representan para la estrategia general.

        

      Esto ocurre principalmente cuando el rendimiento de los esfuerzos de marketing no es medidos de una forma clara.  Afortunadamente, el marketing nunca había tenido tanta información a su alcance, hoy, gracias a la era digital, podemos obtener datos duros de nuestro mercado de manera instantánea, sin tener que gastar en elaboradas y costosas logísticas. La información acerca de la perspectiva de tu cliente y su comportamiento en medios digitales, permite a los expertos en marketing responder al mercado de forma más rápida y eficaz.

       

      La alineación de estos departamentos debe manejarse bajo una cultura de métricas, donde todos los esfuerzos son medidos y analizados. Las grandes empresas no llegan alto basándondose en asunciones. Toda inversión debe estar alineada y medida para evaluar su efectividad.

       

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      Asegúrate de que tu equipo este haciendo las preguntas correctas

      Para asegurar una correcta alineación tanto los departamentos de marketing como de ventas deben tener claro el mismo panorama y por supuesto los objetivos. Pueden partir de las siguientes preguntas:

       

      • ¿Todos conocen y entienden los objetivos de cada área?
      • ¿Tienen coherencia unos con otros?
      • ¿Qué están considerando como un prospecto calificado?
      • ¿Cómo y cuando detectan una pérdida dentro del embudo de ventas o sales funnel*?
      • ¿Cómo saben si un prospecto está listo para hablar con el vendedor o listo para comprar?
      • ¿Están todos de acuerdo en los números que necesitamos para llenar un pipeline** y llegar a las metas?
      • ¿Cuáles son las mejores fuentes que están generando prospectos y porque?
      • ¿Qué información o insight nos está ayudando a generar mejores prospectos y de dónde viene?

       

      Estas preguntas son un buen comienzo para poner a ambos departamentos en sintonía. 

       

      Asegúrate de medir y obtener información valiosa

      Para finalizar debemos recordar la importancia de tener métricas que nos ayudan a evaluar los esfuerzos que se realizan en ambos departamentos. Esto puede ser apoyado por la obtención de información valiosa del cliente, que nos ayude a conocerlo más y entender su comportamiento. El marketing digital ha hecho que ambas cosas sean ahora sumamente sencillas de realizar, y con la gente interactuando cada vez mas en plataformas digitales, es una tendencia que seguro no desaparecerá pronto.

       

                     marketing digital  incrementar ventas

       

      *Escala que mide los procesos por los que un usuario pasa cuando realiza una compra online

      ** Herramienta de gestión que se usa para observar las etapas de ventas con ciclos medios o largos.

       

      Topics: marketing digital, incrementar ventas

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